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拿什么去拯救企业员工的销售心理障碍?

时间:2016-11-22 16:34:03 来源:世界经理人
  近几年来,随着社会压力的增大,销售心理障碍出现的频率也越来越大。曾经有位销售经理无奈的说公司每10个年轻的销售员中就有1个存在销售心理障碍的情况或者存在这样的倾向。

  销售心理障碍严重影响了销售员与客户的沟通状况,进一步影响着业务水平的高低,销售心理障碍可谓是销售员的克星。必须尽早的去克服!

  克服销售心理障碍,首先要克服内心的恐惧。“天下本无事,庸人自扰之”。人的恐惧是天生的,他们不时的担心这个或者是担心那个,生怕什么事情做的不好,丢失已经得到的。我们发现可能正是由于人们的这种担心,才使得他们更加的慎重与努力。对于一般的职位来讲,恐惧可能还是有很多的好处,但是对于销售人员来讲,将是有百害而无一利。

  销售人员的销售心理障碍多半来源于“不敢与人打交道”,我们管这个现象叫做:缺乏人际勇气,新的销售人员在这一点上尤为明显,由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上,这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。很多人在第一次进行销售的时候,由于公司的产品是建筑用的设备,必须到客户的工地进行推销,由于刚刚进入这个行业,所以人生地不熟,没有什么客户资源,所以很多人采用了最笨的方法,就是看到那里有塔吊就到那里去推销,我们管这种方式叫做“扫地”,现在想想,这个名字还是很形象的。 

  也许你认为你是一个比较有自控力的人,但是,当你面对第一次销售的时候,恐惧仍然使你退缩,甚至有可能永远的让你离开了这一行业。很多的新的员工又何常不是这样呢?我们可能在他们上路之前,教给了他们很多的技能、知识,但是我们恰恰没有训练他们如何克服销售心理障碍thldl.com,由于这样的问题,公司损失了很多未来优秀的销售人员。

  不仅是这样,我们发现,很多已经有了很长时间销售经验的的人员,他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、技能掌握都是没有问题,他们非常的勤奋,甚至也征得了客户的尊重,但是他们的成交率就是不高,甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的办法就是一次一次的拜访、介绍产品,然后一次一次的被托下去,最终丧失了客户,这种现象在很多的公司中非常的普遍,究其原因,我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系,他们与客户之间很难真正成为朋友,更多的是“公对公”的办事,双方之间总是“端着架子”,没有实质的客情关系,中国的事情就是这样,你的产品就是再好,没有很好的客情不行。更有甚者,产品一般,但是如果有较深的客情仍然可以成功。克服销售心理障碍,建立人际勇气甚至成为了所有销售第一门必修课。

  《模压式销售训练系统》的经验发现,销售人员的售心理障碍主要来源于“对人的陌生感”,他与通常意义上的恐惧是完全的两码事,很多企业为了锻炼销售人员的勇气,经常会组织一些拓展训练,比如:组织销售人员参加蹦极、探险等刺激性的活动,但是这些训练对于销售人员克服恐惧的提高基本上没有任何作用。而且我们还发现,通常意义上的胆大,未必就有足够的人际勇气。曾经当过兵的人,他们应当属于很有胆量的那一种,但是当面对客户进行销售的时候,他们很多人仍然显得局促不安。这些都是缺乏人际勇气的体现。因此我们看到,销售人员克服恐惧的训练,不是象训练士兵一样就可以了,他是一个非常科学的训练过程,他必须适应销售人员的职业特征进行设计,才能够起到最终的效果,否则多数的新销售人员仍然会在这里栽跟头,而这里面的主要责任人是企业自己。需要补充一句,如果让没有销售经验的人进行销售培训,他们最大的不足可能也就在这里,因为他们根本没有经过这些必要的心理历程。

  克服心理恐惧的几招 :

  笔者针对销售人员的恐惧症设计了各种有效的训练方式,这里简单的介绍一下。

  第一招:面对更多的人说话。这是一个非常基础的动作,很多销售人员一见到很多人就会感到紧张,甚至说不出话来,因此让他们在很多人面前,所谓的很多人就是至少要在20人以上,详细的并有感情的陈述一件事情,我们发现这是十分有效的方式。

  第二招:拦截推销。就是我们上面说的,让他们推销根本不可能销售出去的产品,以增强他们的人际勇气

  第三招:强制性拜访。安排销售人员进行强制性拜访,需要一定的强度、数量,同时规定必须完成的几件任务,并需要取得相应的证明。

  以上是模压式训练系统中针对恐惧训练的一部分方法,还有很多方式由于篇幅的关系不能一一详术,总之,恐惧是每一个正常人都会有的心理反应,但作为销售人员来说,却是他们的天敌!

  综上,通过对销售心理障碍的分析,我们可以得出以下的结论:

  1.很多销售人员是由于销售心理障碍才不能够出成绩!

  2.但,我们太注重技能的训练,却不太重视心理素质的训练!

  3.如果能有效克服“自尊、恐惧”的销售心理障碍,40%以上的销售会得到大幅度提高!

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