近16年时间里已经有近100家上市公司,1000家企业和近10000名管理者成为THLDL大课堂学习型社区中的一员。

管理资讯|领导力首页 > 管理资讯 > 销售 > 销售谈判技巧之不让客户说不!

销售谈判技巧之不让客户说不!

时间:2016-11-24 16:02:24 来源:世界经理人
  在销售过程中,我们总是能遇到这种尴尬的场景:你聊得津津有味,可是客户早就走神了。客户听不进去,生意自然是谈不成了。为什么客户对你如此冷漠,是自己的表达不够吸引人吗?是自己的产品不够好吗?其实,你只是欠缺了一点销售谈判技巧而已。

  公司里业绩最好的销售员一定是销售谈判技巧过硬的人,他们总是能够调动对方的激情及积极性,使其愿意倾听并延长沟通的时间,尤其是沟通不感到疲惫,并产生相应的吸引力时。为此,需要营销员学会掌握与客户沟通的秘诀。

  销售谈判技巧一:问答式沟通时,动力对话的运用。

  在交流中,客户自然会有疑问。如果是客户开口问话了,这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多没有掌握销售谈判技巧人员没有抓住这个良机。比较糟糕的销售人员反会害怕客户提问,或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致),或是怨客户太“挑剔”(只想遇到所谓的“优质客户”);比较普通的销售人员则只是如实作答。然而客户的问话只是反应他自我的思维导图(和你不是一样的背景),他是选择性的问话,也是选择性的接受和理解答案。所以不能只是单纯地交流。因为他将答案拿去放在哪里、如何用,我们都无法控制。所以我们常会觉得客户问的问题怎么都是东一句西一句的,这是因为客我双方的思维并非在一条线上的,尽管表面上关心的是“同一件事情”。

  事实上,客户开始提问,表示客户有了接受信息的需要,表示是客户“开门”了,并将会利用接受到的“信息”进行新的思考和决策。这是一次难得的机会,作为销售人员需要抓住机会,运用这一“管道”。在回答客户时,将客户所要的事实信息与必要的激发信息,一并传递给客户。

  所以这个销售谈判技巧你一定要掌握。在回答客户提问时,勿以为客户问话只是为了获得事实信息,他们更加需要激发信息。而更多的销售者,只是做到了前者,却又待客户“关门”之后,再选择滔滔不绝式解释来激发,客户也就没有心思去听你的“专场介绍”了。那么优秀的销售者,就会摆脱“受制于客户”的沟通弊病(即客户问什么就只乖乖回答他的问题)。客户的问话并非只是了解信息而已,更不是一种拒绝,而是一种担忧,或是某种消费(投资)意识缺乏的体现。这就是我们要选择动力对话的原因。

  销售谈判技巧二:表述性沟通时的动力对话运用。

  另一个销售谈判技巧是在某些需要我们主动展示产品或方案的时候。同理,只要客户给予我们时间,销售者就要把握好这次机会。所以在表述时,不仅仅说出解决方法,即现实性的话题(事实信息),还需要说出为什么要解决这个问题,即意义性的话题(激发信息),就是要将现实的话题进行提升到一个高度,表达出解决它具有的“伟大”意义。而不是在后来客户提出抗拒的问题时,我们才发现客户对这个解决方案“不屑”才来弥补。其实客户抗拒不是这个解决方案(能不能解决问题),而是因为不知道这个解决方案实现的意义(能解决这个问题又有多大的意义),加之处于决策机会成本和决策风险的考虑,也就只有选择了“拒绝”。所以你自信你的产品那是你的事情,你自信自己的表述很到位,那也是你的以为,而客户关注的则是你所说的对于他而言到底有什么意义。没有意义他就抗拒,因为你浪费了他的时间以及他投入的些许情感,又加之你先前说对他“有益”,于是落差为一种欺骗。 

  所以,发现到客户需要解决的问题,只是销售机遇而已,是销售的基础。而只有关注到客户解决问题的意义性,并激化和提升到一定程度,才是销售谈判技巧thldl.com的玄机所在。销售成功的机率将大幅度提升。所以产品性能及其他的表述就不仅仅是广而告之式的“清晰表达”而已,更需要具有“意义性”激发的部分,这样的沟通才真正具有动力性和建设性。

  动力对话的话题分为两种:

  一是升华性或叫延伸性话题,就是在本来话题的基础上更加有高度地说出来,以达到激发客户的作用。

  如价格太贵问题,你不用先回答能否便宜,而是用“其实在购买我们产品时,多数人都会觉得很贵”来将个体问题升华为大众问题而产生淡化细节问题的效果,即:是啊,我们这样定位的产品,所有人都会觉得“贵”,而非你一人而已。你是对的,但是大家还都买了。来激发客户逾越决策障碍快速做出决策。你并没有逃避和否定这个话题,而是默认、同理,以及将其升华化。

  另一种则是转换式话题,即判断出不需要在某个话题上进行提升和阐述,而是由此发现客户在另外一个关键意识上需要激发,那就利用目前话题转换过去进行激励。如现在谈的是时间问题:“没空参加健身”,可以过度到消费意识问题,再从消费意识转到产品价值上去激发。例:“其实每个人的时间是固定的,也是绝对要消费掉的,我们肯定是把时间安排给比较重要的事情上”,再转到“健身(产品)对他目前的重要性迫切性”来重点激发。这样就不仅仅是解决了“时间”等细节性问题,而是更加巩固和激化了采购核心需求。

  含有激发信息的沟通对话,就是在与客户对话交流中既传送信息又能有力激发客户接受信息和运用信息的意愿或欲望。让客户从吝惜地给我们很短的时间,激发出客户愿意给我们更多的时间;从客户勉强听到愿意听,甚至到很想听我们在表达什么。这样的对话才是具有建设性的销售对话。如果说,在销售拜访中有效地告知了事实信息(如产品有多好多优),“对号”上了部分显在需求客户购买我们的产品的话,而动力对话则能启动更潜的客户,因为它的本质就是具有启发性、培植性和挖掘性,让销售人员获得更广更多的客户市场。掌握这些销售谈判技巧,一定会让你事半功倍。

  但值得提醒的是,动力对话在成交环节时的运用要设计好、谨慎用。因为成交或签约环节讲究的是“关门”的学问。而动力对话则“开门”性较强,所以要设计得当,不能进入“开”的怪圈(既又多出一个话题),让成交和缔结一直无法落地。而设计出短小可控、重复强调性、冲击性强的动力对话,对于成交和签约环节也将是起到不可估量的作用。

  让必然从偶然开始,让高效从缝隙开始,让神奇从平凡开始,这就是销售谈判技巧的奥秘之所在。

电话:400-658-1599

传真:010-62798843-20
邮箱:thldl@thldl.com

地址:北京市海淀区五道口优盛大厦D座17层1702
邮编:100083

联系电话:400-658-1599 秦老师:18910732278(企业总裁班) 司老师:13370142998(金融资本与互联网总裁班)

Copyright 2000 - 2016 www.thldl.org.cn All rights reserved. THLDL大课堂 管理培训 企业培训 版权所有. 京ICP备12035889号-5