关于销售经理绩效考核体系设计

　　在企业经营过程中，销售经理在任何阶段都有其重要意义。当一个公司的市场并未打开，产品还未获得大部分人的认可，公司的品牌还未建立，或者竞争对手非常强大的时候，销售经理是属于带领团队快速帮助公司获得利润，决定公司生死存亡的重要员工之一。当一个公司处于稳定发展期的时候，销售经理又承当了产品多元化、扩大销售额或稳定销售额的直接责任人，也是决定公司能否稳定或发展壮大的重要员工之一。

　　1销售经理的角色与职责

　　销售经理是企业最重要的职位之一，销售经理的主要角色应该定位为企业销售政策的制定者、市场信息的发布者以及销售代表的业务辅导者，同时，销售经理还必须是销售精英。要扮演好以上角色，销售经理必须深入市场第一线，分析市场环境因素，寻找市场机会和洞察威胁，特别是分析竞争对手的竞争策略。只有这样，销售经理才能深入了解客户需求以及竞争对手对自己所造成的威胁、深入领会市场变化规律和市场特殊状况。从而制定出适应市场发展、满足客户需求、实现企业销售目标的销售策略等等，然后带领自己的团队共同完成销售目标。甚至可以根据销售情况向上一级管理层提出产品研发、市场拓展等建设性意见。

　　岗位职责是指销售经理这一岗位所需承担的责任，岗位描述则是对岗位职责范围内所需完成的具体任务的描述。无论企业性质是国营，还是合资或私营，销售经理的岗位职责基本是相同的，即销售经理必须按时、按质、按量完成公司下达的各项业务指标，获得预先设定的销售业绩，否则销售经理就是不称职的。

　　销售经理，还应该对市场变化有敏锐的观察力，能够根据不断变化的市场需求做出相应的政策调整，从而不断地挖掘市场潜力，扩大本企业产品在市场上的份额。此外，强将手下无弱兵，销售经理还应该注意训练和培养一支优秀的销售团队，为企业提供优秀的销售型人力资源支持，从而保证提高销售部门的高绩效。

　　2科学考核销售经理的重要意义

　　根据销售经理的角色定位和岗位职责，可以看出销售经理的工作对于企业来说致关重要，它关系到销售任务能否顺利完成、关系到企业在顾客和供应商以及其他利益相关者心目中的信誉。销售是企业生存的命脉，企业遍布在全国各地的销售经理们把握着企业的一条条生命线。如何对销售经理进行考核，很多老总常常陷入两难的境地。比如，如果仅从销售收入来考核，对于扩大市场占有率很有帮助，但很容易带来只顾销量不计成本的负面效应。

　　如果要求销售经理对利润负责任，当然总部的成本压力会减小，但销售经理的独立性太强，很有可能在地区市场做大，总部会逐渐失去对他的控制，销售体系随时都有分崩离析的危险。因此，科学地考核销售经理，既要避免销售经理只注重销量不注重成本，又能够避免对销售经理失控。

　　那么，怎么样建立一套机制，既对经理们的业绩进行考核，同时又将这种考核与公司的整体发展和经理们的职业发展紧密相联呢？这就是本文讨论的精髓所在。

　　3构建销售经理绩效考核体系

　　3.1对销售经理的考核存在的主要问题

　　第一、对销售经理的管理和考核，最通常的弊病是重结果不重过程。这种只重结果不重过程的管理方法会造成很多失控的现象，有很多企业出现过这样的情况：业务员黑天摸地、销售经理花天酒地、广告铺天盖地……

　　第二个常见的弊病，是对销售经理thldl.org.cn的指标体系设计不合理。主要体现为偏重于销售计划完成率，而对其他的指标不够重视。比如说，对销售经理手下的业务员的能力不考核的话，最后导致的结果就会很严重：

　　销售经理亲自接客户，经理变成了一个大业务员。渐渐地，销售人员就成为内勤人员的角色，经理做业务，销售员只管开开单，送送货，最后造成销售整体队伍的瘫痪。

　　造成人历的巨大浪费。经理变成了一个大业务员，下属很难发挥作用，但是公司必须支付其他销售人员的工资。

　　销售队伍没带起来，经理一旦跳槽，这个市场就出现了空白点，公司将会面临多数客户被带走的危险。

　　销售团队很难建立。销售经理变成大业务员，使得下属难以得到成长，收入也可能受到很大影响，团队精神将不复存在，留给销售部的是矛盾重重，员工离职濒繁。

　　第三、销售经理的考核指标偏离企业战略，使企业战略难以实现。有的企业设计的考核体系过于死板，不随战略的变化而变化。例如，如果企业的战略目标是成为行业领先，并且策略是通过提高市场占有率。那么，市场占有率就是一个非常关键和重要的指标；如果企业对某项业务的战略的收割战略，则应该以销售完成率为重要指标，以期尽快把商品卖完，以便及时转移业务。如果企业对销售经理的考核不能根据战略而变，那就很难达到应有的效果。

　　3.2销售经理绩效考核体系

　　针对销售经理考核存在的问题，在设计考核指标上应该综合考虑，既要准确考核他，提高的积极性，又要避免对他的工作及其领导团队失控。