香港银行客户经理制的特点与借鉴

　　银行客户经理制是现代商业银行在开拓业务经营中建立的以客户为中心，集推销金融产品、传递市场信息、拓展管理客户于一体，为客户提供全方位服务的一种金融服务方式。银行客户经理制的推行是现代商业银行在金融管理制度上的创新和经营理念的提升，也是现代商业银行对客户提供金融产品和金融服务方式的重大变革，银行客户经理制为银行业务经营注入新的活力，它必将成为商业银行赢得市场竞争的重要"法宝"。本文通过简介香港银行客户经理制运作特点，对银行业推行与完善客户经理制作初浅探讨。

　　一、推行银行客户经理制是深化金融改革的客观需要

　　商业银行客户经理制最早产生于20世纪80年代初西方经济发达国家，它是金融市场发展到一定阶段，诸多环境交汇之下的必然产物，它能够适应金融市场激烈竞争的需要，适应全球经济一体化的需要，适应商业银行市场营销观念发展的需要，适应商业银行金融创新的需要，适应金融风险管理强化的需要，适应商业银行企业文化和行为价值提高的需要。与传统的业务相比，客户经理制具有如下创新特点：

　　（一）一职多能，业务全面。银行客户经理thldl.org.cn是代表商业银行整体去满足客户的各种金融需求，包括存、贷款，国际、国内结算，信用卡，外汇买卖以及其他各种银行中间业务，为客户提供全方位金融服务。

　　（二）助客理财，控制风险。银行客户经理对客户的财务收支、投资方向、持币种类、债务期限结构、资产负债比例及资金平衡、营销策略及风险防范包括债务重组以及增资与扩股等，都要有比较深入的了解，一方面能够提出负责任的建议方案，给客户以有效和帮助；另一方面，对存在的风险能够有准确的估计和严密的监控。

　　（三）优化业务，提高效益。银行客户经理有寻找、开发、培植和发展客户的职能，保留和增加有潜质、有前景的优质客户，淘汰有劣迹或无前途的客户，并且由一个客户扩大为行业客户、集团客户和相关连销客户，由单一零星客户发展为客户群，对稳定银行业务，保持和增大市场份额，实现经济效益负有重要责任。

　　（四）推介金融产品，刺激市场需求。银行客户经理营销银行产品的职责，特别是不断创新的金融产品，如网上银行、银证转账、个人外汇买卖、金融衍生工具等。

　　（五）提高效益，方便客户。银行客户经理不仅活动于客户与银行之间，而且与银行各职能部门频繁联系，受理并代客各种业务，好比连接客户与银行的"桥梁"。

　　二、香港客户经理制运作现状及特点

　　香港商业银行客户经理制起源于80年代初的外资金融机构。他们开始是将资产负债管理的内容与客户密切联系起来，并根据客户的需要，提供个性化服务，把金融产品的营销与商业银行的收益结合起来，达到金融产品营销的最佳配置与组合。随后发展为以客户为中心、以市场营销为主要内容的制度建设、管理方法、金融产品创新。经过近二十多年的不断完善，目前客户经理制已成为香港商业银行普遍采用的一种管理制度。这个制度一般具有以下几个特点：

　　(一)客户经理制的制度条件比较成熟

　　香港商业银行客户经理制度之所以运行比较成功，主要得益于三个必备条件比较成熟：体制配合、赏罚制度和持续培训。

　　1、体制配合。体制创新是银行客户经理制度运行的前提条件。香港商业银行主要从三个方面入手为推行客户经理制提供体制配合：

　　一是在银行文化(企业文化或公司文化)方面实现了从业务导向客户的转变。特征有，一是建立固定的客户联系界面；二是各部门相互协调；三是以重点及目标客户为基础进行决策；四是以客户需求的综合满意度为目标。这种以客户为导向的银行文化使决策更为明智，规模效益更为明显，业务经营更为安全，部门关系更为协调，产品创新更有特色。

　　二是在银行业务发展体系上实现了从各部门相互扯皮向相互协调、整体联动的转变。全行以客户为中心，各个部门以客户部门为中心，为客户部门提供各种后台支援。

　　三是在银行内部业务流程上实现了从各分支行营业网点分散运作向总、分行中心化管理的转变。成立了押汇中心、放款中心、信用卡中心、汇款中心、信息档案中心、客户服务中心等，使银行实现了"四集中一优化"，即专业人员集中、技术设备集中、业务操作集中和业务管理集中，劳动组合优化。

　　2、赏罚制度。严格的赏罚制度是银行客户经理制得以充满生机与活力最重要的激励机制。以业绩论英雄，凭贡献拿薪酬，按表现定去留，这在香港商业银行已成为一种制度。

　　3、持续培训。银行客户经理是商业银行高素质人才的群体，是现代商业银行经营与管理的人力资源主体，其素质高低对商业银行开发客户、开拓市场有着直接的影响。因此，香港商业银行均高度重视对客户经理的持续培训(也叫终身培训)，以应对愈来愈激烈的市场竞争。