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THLDL谈销售员终端培训!

时间:2017-02-07 16:59:29 来源:世界经理人
  销售员终端培训在很多公司中已经相当的普遍,销售员终端培训可以有效的改善销售员的工作效率,所以很多公司老板都热衷于对销售员进行培训。

  销售员终端培训一、术能解决什么问题?

  销售员终端培训中的术是什么,术是话术、技术、技巧。是敏锐洞察顾客心智并燃起其购买欲望的沟通技巧与话术,是创造让顾客敞开心扉产生信任与依赖的良好沟通氛围的技巧与话术,是深入了解顾客需求并满足顾客需求的技巧与话术,是导购快速成交的逻辑思维模式。

  1、销售员终端培训的术是企业的需求

  范总的出发点是提高客服的工作效率,如同终端销售企业需要提升门店的成交率。实际工作效率的提升,需要的是针对性解决方法、应对话术。

  如果不规范,100个接线员会有100套说法,最高效的不会超过10%,另外90个怎么提升?如同一款产品,1000个导购员会有1000种说法,高效成交的不超过100个,另外的900个都是胡说八道,没有章法的踢法临门一脚几个能射正,这个群体的提升是企业需要解决的问题。

  在心态、团队、执行力等培训的洗礼下,在课堂很激动课后不会动的影响下,企业现在的培训需求日益明确,需要的是能提升销量的技巧与方法,能解决实实在在的问题。

  2、销售员终端培训的术是导购的需求

  100个导购里,有100个导购没把目前的工作当做一生的事业来做。付出多,收入少;贡献大,地位低;牺牲多,尊重少。他们从事目前的工作仅仅是安身立命、权宜之计、随遇而安、得过且过。对迫于生计的他们来讲,更现实的是他们多卖货、多挣钱。

  我从企业专职销售培训讲师到职业讲师,近十年一直都在从事终端销售人员的训练,经历了道到术的转变。道,能开拓视野给予高度,但缺了实际工作的方法。目前导购群体的知识结构及出身背景决定了他们的知识接受格局与需求。他们需要的拿来能用、能解决客观的问题、能提升业绩的方法、技巧与话术。

  销售员终端培训二、术的来源

  高效成交的销售员终端培训话术与技巧,不是总部研发人员撰写的,不是培训师在办公室拍脑袋拍出来的,而是从一线优秀销售人员中来。培训师仅是蜜蜂,在优秀人员中翩飞,汲取精华再进行整合提炼做成标准化,酿成醉人的蜂蜜。

  携程的客服话术是范敏等高层反复听录音做出来的,把最高效的服务话术进行整合,不是想当然杜撰而来。同样,我们在为企业提供话术提炼与训练项目服务时,话术都是通过深入市场调研得来。每次市场调研,需要企业提供标杆市场,然后在标杆市场里寻找标杆门店,最后提供标杆门店的优秀导购员。根据企业提供的调研对象,也就是最会卖货、成交率最高的销售高手,我们扮演成顾客,把他们销售的流程、演示、话术进行录音或录像,然后进行整理寻找关键点,第二天再亮明身份对这些导购员进行座谈:你为什么要这么做?这么说?这么做这么说有什么效果?接着会对现场顾客进行访谈,你购买的原因是什么?产品哪里打动了你?导购说的什么打动了你?你为什么不购买?产品哪里让你不满意?

  销售员终端培训成功一定是有方法的,每次调研都要1-2个月,通过无数次的暗访、明访、座谈,我们深入挖掘销售高手的成功销售技巧与话术,把这些素材进行整理,以文字素材库、录音素材库、录像素材库的形式分再类进行整理:产品卖点话术、产品演示技巧与话术、竞品对比话术、销售技巧话术等。在这庞大的素材库基础上结合十年的终端培训经验进行提炼与整合,最后形成培训课程库。

  为什么很多导购培训会没效?首先是老师讲的内容偏离了导购的客观需要。卖地板的导购你给他讲电器的销售技巧,卖手机的导购你给他讲服装的销售技巧,卖冰箱的导购你给他讲家居的销售技巧,怎么会有效果?继续反思,有哪位做导购培训的老师天天在卖场站柜台卖货产品,老师针对某品类产品的销售能力能超过在行业内浸淫多年的导购?如果培训师不深入了解企业产品的特性竞品的卖点,不去观察了解优秀导购的销售流程,就不能提供针对性的解决方案,就只能泛泛而谈,讲讲所谓的大道,生涩难懂的法则,或者高屋建瓴的理念来开拓导购的视野。

  1000个导购有900个可能是胡说八道,但100个还是能说会道,把这100个人经过成功验证的方法由有经验的老师进行提炼总结,开发出一套话术与技巧来然后进行复制,才能真正帮助企业提升成交率。

  经过多个企业多个行业的销售员终端培训实践验证,凡是秉承从优秀人员中提炼话术与技巧而开发的销售员终端培训,都很成功。

  销售员终端培训三、术的复制

  有人说导购的文化层次低,课堂氛围一定要好,要吸引他们的兴趣。

  有人说到导购的吸收能力差,所以一定要多讲点内容,讲得少吸收得少,多讲点就能多吸收点。

  导购什么不愿意听或不喜欢听?是因为老师讲的内容解决不了他存在的问题,没有学习的欲望。所以有效的话术与技巧,对于一场导购培训来说成功了一半,另一半的成功就需要“强制复制”的方法。

  苏泊尔早就进入了料理机上市,但一直不温不火,从经销商到导购员都认为这个品类可有可无。后来看到西贝乐与九阳在料理机市场取得了巨大成功,苏泊尔开始反思料理机的销售,经分析后发现料理机销售更多是感性购买,必须要有演示的拉动,但导购员都不会做演示,所以卖不好。针对这个问题我组织调研队伍深入了解九阳、西贝乐的演示项目、演示动作、演示话术,然后开发了一套演示训练课程。2008年料理机演示在全国一共开展了87场,每场3天3夜,内容只讲料理机演示的项目、演示方法、演示话术。比如做香蕉奶昔,切香蕉怎么切怎么拿刀,切的角度,摔杯演示怎么摔能保证杯子可以稳稳当当再弹回自己手里,顾客不在演示台前怎么喊话,顾客到了演示台前怎么说,怎么与顾客互动等。培训内容很简单,但方法不简单。首先是演示动作的强化训练,动作流程熟练后背诵演示说辞,演示说辞熟练后,没有动作两人一组演练,演练结束后再结合演示动作进行演练,最后是演示材料的配方,最后半天商场实战,晚上再复训。每一关都严格考核,一人不过关全组不下课,在高压下,每个人能娴熟操作料理机,演示话术张口就来。郑州二七苏宁的导购员孙泰岩,入职前从没接触过小家电,在经过3天强化训练后,第二天在门店就卖了39台,令他自己都吃惊。整个料理机的强化训练在全国开战后,第二月出货量提升了20%.

  销售员终端培训thldl.com的内容不在多,而在于精。课堂氛围不在乎好不好,在乎的是离开课堂导购记住了多少。复制的出发点是今天学明天用,就需要反复的背诵、反复的模拟演练。

  强化复制的模式,简单概括就是三个不放过:记不住,不放过;背不熟,不放过;练不好,不放过!这种培训模式完全颠覆了传统培训,同样效果也颠覆了传统培训效果。

  强制复制是比较枯燥的,培训时也需要一些乐趣,多一些互动、小组竞赛、个人PK等,销售员终端培训氛围会更好。

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