三、化妆品销售技巧和话术：实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。
1、化妆品销售技巧和话术：了解客户需求
1）、观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。
2）、询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
3）、倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。
观察要点：
A、看眼神 B、掂量：竟品(前2位导购介绍产品的公司，人员大多会失败)
C、看皮肤的类型 D、细心阅读宣传资料 E、很认真的提问
F、问价格和购买条件 G、问促销条件 H、与同伴商量
I、心情很好的样子 J、重新折回来看本公司产品 K、问公司产品技术性的问题
L、对公司产品表示出好感 M、盯着公司产品思考
2、化妆品销售技巧和话术：满足需求具体购买动机有
求实购买动机--价格实惠
求廉购买动机--有特价，有促销
求便购买动机--方便,省时
求安购买动机--产品安全,健康保障
求美购买动机--包装漂亮
求名购买动机--品牌嗜好
求旧购买动机--习惯购买
顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。
3、化妆品销售技巧和话术：试用（注意方式方发共性特性优点特点）
A、满足顾客需要
B、避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。(针对问题皮肤，而不是针对个人肤质)
4、化妆品销售技巧和话术：进一步强调好处
A、使用好处(再次)
B、优惠形式：例如，特价买增力度时间段;利用协助销售上升的工具：例如，POPDM价签等促进成交机会。
C、赠品：限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值。
5、化妆品销售技巧和话术：成交三原则
主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；
自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；
坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持）
6、化妆品销售技巧和话术：促成成交
A、取得顾客购买信息。
B、假定同意，连带行动，不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。
技巧：
1)、引领顾客交费 2)、给您换只新的
3)、我给您包扎起来 4)、这是送给您的赠品。
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，顶尖销售员的销售技巧和话术，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。成功的销售人员能看到客户背后的客户，运用销售技巧和话术，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。
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