1、SPIN－重要的询问技巧
S-situation 状况询问
P-problem 问题询问
I-implication 暗示询问
N-Need Pay-off 需求确认
2、应用在百度搜索竞价排名上
S-situation 状况询问
A、你企业网站建了多久？
B、网站访问情况怎么样？
P-problem 问题询问
A、企业建网站的目的是什么？
B、以前有没有做过其它推广？
I-implication 暗示询问
A、有没有考虑通过企业的网站直接吸引潜在的新客户来咨询产品、询价或下订单？
B、有没有考虑到竞争对手在利用有效的百度搜索竞价排名进行推广，提升市场竞争力？如果我们不做，竞争对手会在一个新的媒体上占到优势？
N-Need Pay-off 需求确认
以上问题，必须要让企业明白：
（1）企业建网站的目的是：发布公司的产品（或服务）信息，增加一个产品网络产品营销的渠道，能获得潜在新客户的订单才是建网站的最终目的；
（2）企业建网站和进行网站推广应该讲求的经济效益，如果企业网站不能产生经济效益，企业投入资源也就白白浪费了；
（3）推广网站要看投资回报，百度搜索竞价排名就是可以帮企业带来大量新客户，而且投资回报率非常高的推广服务；
3、介绍产品
FFAB－产品简介的关键技巧
Feature －产品的特点
Function －产品的作用（有何用处）
Advantage－产品的优势（相对其它产品）
Benefits －优势而带来的利益（回报）
Feature－百度搜索竞价排名特点：
（1）"有效推广" － 按照给企业带来潜在客户的有效访问数量收费，有潜在客户访问才收费；
（2）"全面推广" － 产品关键字数量没有限制，企业的全线产品都可以进行推广，每一种产品都有网络产品营销的机会；
（3）针对性推广" － 有针对性的产品关键字能将潜在新客户直接带到产品的介绍页面上；
（4）"最大的搜索流量" － 作为全球最大的中文搜索引擎，有80％的潜在新客户都是通过百度来寻找自己所需要的产品；
Function－百度搜索竞价排名产品的作用（有何用处）：
（1）可以帮助企业在短期内获得大量新客户；
－老客户是企业生存的基础，新客户是企业发展的根本
企业必须要稳定老客户，大力发展新客户
（2）针对有需求的潜在客户进行"许可营销"；
Advantage－百度搜索竞价排名产品的优势
（1）投资回报高：每获得一个潜在新客户的访问最低只需要0.3元钱；
（2）操作灵活：随时调整产品关键字的排名，增减产品关键字数量；
（3）成本容易控制：设定每日最高消费限额，根据地区出现企业的结果；
Benefits－百度搜索竞价排名优势而带来的利益
（1）1500元投入可以获得近2000次潜在新客户的有效访问；
（2）2000次的有效访问，最少可以获得200次业务咨询的机会，包括电话、邮件、传真等；
（3）200次业务咨询的机会，可以获得20次交易，按照每个定单5000元计算，网络产品营销额是投入的50倍以上；
成交率与企业产品吸引力、网络产品营销人员能力、公司品牌等因素有关；
4、百度搜索竞价排名操作简单
（1）注册竞价排名帐号；
（2）提交最适合企业的产品关键字；
（3）管理关键字；
（4）审核关键字；
（5）查看统计报告；
5、专业化服务的客户服务
1、咨询服务：根据企业的业务和产品情况，挑选最恰当的产品关键字；
2、开户服务：为企业注册帐号，填写客户的详细信息和联系方式；
3、管理服务：为企业所有产品关键字填写最合适的产品介绍和每个产品关键字相对应的网页，同时提供日常的管理；
4、报告服务：每个月一份访问报告，内容包括：所有产品关键字的访问人次，每一个产品关键字的访问人次，访问者的地区来源；
5、年服务费仅为： 600元/企业；
4、回答客户问题
（四）回答客户提问
1、回答客户提问的原则及技巧：
（1）立刻回答；
（2）正面回答，不要回避；
（3）熟悉产品的FAQ；
（4）不断积累并总结归纳"问题库"；
（5）"说着走"的技巧
（6）当时确实无法说服的，要诚恳的解释，并请求客户允许后再答复；
2、处理客户反论的技巧
（1）碰见客户异议第一反应：高兴
（2）鼓励客户提出反论：
A、把你的顾虑讲出来，看看我还能为你做什么？
B、你还有别的问题吗？
3、回答客户问题
百度搜索竞价排名业务中客户经常问到的问题：
（1）怎么收费（或收费的标准）？
A、收费标准是：1500元首次推广费和每年600元专业服务费：
B、专业服务的四项内容：咨询服务、注册服务、管理服务、报告服务；
（2）你们为什么能确保效果？
A、80％的潜在客户都在使用百度搜索引擎找其需要产品；
B、按潜在客户的访问数量计费；
C、产品关键字数量没有限制；而且所有产品关键字都是有针对性的，比如：机械制造、化工设备等，找这些产品的潜在客户有明确的需求；
（3）其它问题
A、每次访问的价格是多少？－每次0.3元起；
B、搜索结果是怎么排列的？－按每次访问价格高低来确定的；
（4）百度如何防止恶意访问？
A、在统计访问量时百度用数十个参数来判断一个访问是否真实、有效，
主要有以下四个因素：访问者IP、被检索的词、从哪个网站来的访问、被访问的网页；
B、如果从某个IP不断访问进入一个网站，则无论有多少访问都会只计算一次，以防止恶意访问或程序自动访问，最大程度保证了科学性和合理性；
C、如果企业对访问量有疑问，百度公司可以提供详细的后台各项参数的统计以便核实有效访问量；如果企业还有疑问，百度建议客户下载第三方的流量统计软件（详情请http：//www.baidu.com/中的说明）
（5）搜索固定排名与百度竞价排名服务有什么不同？
A、固定排名服务一般注册一个网站，百度搜索竞价排名可以不限数量的网页对应企业的产品关键字（专－产品关键字）；
B、固定排名服务一般支持选择几个关键字，百度搜索竞价排名支持选择不限数量的产品关键字 （全－让企业的每种产品都有机会）；
C、固定排名服务是按时间收费的，百度搜索竞价排名是按有效的访问量收费的（活－按效果付费，灵活控制成本和力度）；
D、固定排名服务只在某个网站上生效，搜索流量远远小于百度搜索的流量，效果的基础是搜索流量，在这个方面，任何门户网站都无法与百度相比。
（五）提交合作方案
百度搜索竞价排名提供三个合作方案：
方案一：1500元推广费＋600元专业服务费
方案二：2200元推广费＋800元专业服务费
方案三：4200元推广费＋800元专业服务费
