二、建材销售：通过证明说服您的客户
您如何让您的客户相信您说的都是事实呢？拿出证据来!证据是最有力的说服工具。建材销售业务代表如何提供证据说服您的准客户呢？您可让客户由肢体、感官亲自感觉来满足其对证据的需求。一位建材销售汽车的业务代表正在为客户推荐一辆豪华轿车，他引导客户从不同的角度观看车的款式：让准客户用眼睛证明他所看到的汽车造型是多么的气派；请客户坐在车上，让他感受到车子的宽敞、舒适及豪华；拿出几位商场知名人士签下的订购合约给这位准客户过目。就这样，他们开始谈到车子的价格及交车的手续。不一会儿准客户签下了一台近120万元车子的合约。
上面这个案例，您也许觉得不可思议或认为纯粹是运气，但是我要告诉您，就算这是运气，这位汽车业务代表也至少做对了两件事：一是他充分掌握住准客户的需求，他知道准客户自己根本不开车，而是备有专任的私人司机，他对车子并不是很了解，这位客户需求的重点其实只有二两个字“气派”。因此，建材销售业务代表只针对“气派”这个销售重点诉求。二是他针对销售重点，证明他推荐的车子能满足客户的需求，例如他引导客户从不同角度来看这个车子的外型是如何让人一看就觉得气派非凡，他让准客户在车中亲自感觉其舒适、宽敞及豪华，他拿出商场上知名人士的订购合约，证明这个车子是有地位人士的最佳选择，以充分证明这个车子的身价不凡。
由上面的建材销售案例我们可知，通过证明说服客户的步骤只有两个：
１、建材销售：找出满足客户需求的销售重点
事实上，不管您进行推销的过程或长或短，所花的时间或多或少，真正促成交易的原因都只有几点，客户绝对不是因为您商品的所有销售重点而购买，也不会因为您的销售重点比别人少了一两点而不购买，真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以满足他的需求。
２、建材销售：准备针对销售重点的证据
由于满足准客户的销售重点不尽相同，因此，您必须针对商品的销售重点，找出证明它是事实的最好方法。
建材销售证明的方法有很多，下面9种可供您参考：
（1）公开报道
报纸、杂志等刊载有关公司及商品的报道，都可以当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。
（2）实物展示
实物展示是最好的一种证明方法，商品本身的销售重点，都可通过实物展示得到证明。
（3）保证书
保证书可分为两类，一类为公司提供给客户的保证，如一年免费保养维修；另一类为品质的保证，如获得ISO9000品质认证。
（4）专家的证言
您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。例如符合人机工程学设计的椅子，可防止由于不良的坐姿导致脊椎骨的弯曲等。
（5）推荐信函
其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。
（6）视角的证明
照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。
（7）客户的感谢信
有些客户由于对您公司的服务或帮助其解决特殊的问题致函表达谢意，这些感谢信都是一种有效的证明工具。
（8）成功案例
您可提供准客户一些成功的销售案例，证明您的产品受到别人的欢迎，同时也为准客户提供了求证的情报。
（9）统计及比较资料
一些数学的统计资料及与竞争者的状况比较资料，能有效地证明您的说词。
总之，向准客户证实您的建材销售重点，是建材销售活动中不可缺少的一个步骤，因此，您必须事先充分准备好最有利的证明方法。
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