销售员开发潜在客户注意的3个关键点

2012-12-06 09:19:35   清华大学领导力培训   互联网
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  客户开发工作是销售工作的第一步,通常来讲是销售员通过市场扫街调查初步了解市场客户情况,对有实力和有意向的客户重点沟通,最终完成目标区域的客户开发计划。但以上只是一个企业客户开发工作的冰山一角,要成功做好企业的客户开发工作,企业需要从企业自身资源情况出发,了解竞争对手在客户方面的一些做法,制定适合企业的客户开发战略,再落实到销售一线人员客户开发执行,是一个系统工程。

  销售员在客户开发的前提

  客户开发的前提是确定目标市场,研究目标顾客,从而制定客户开发市场营销策略。营销人员的首要任务是开发准客户,通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定,使企业的营销活动有明确的目标与方向,使潜在客户成为现实客户。

  潜在客户开发是销售员工作流程当中非常重要的环节,销售员需要不断地开发新客户,弥补流失的老客户,提高客户质量和数量。潜在客户开发是销售业绩增长的来源,销售员不断学习提高销售技巧,对潜在客户进行有效的开发和管理,将帮助销售员提高销售效率,为其提供稳定的销售业绩保证。

  在潜在客户开发的工作当中,有三个关键点销售员应随时注意:

  销售员开发客户关键点一、潜在客户开发要补充流失的客户:

  在实际销售工作当中,无论我们的服务做得多么周到,都会面临销售额的波动和客户的流失。在这种情况下,我们必须不断开发客户,有新资源补充进来,才会取得稳定的销售额。销售员thldl.org.cn并随时关注市场上的客户情况,不断选择那些有价值的潜在客户进行客户开发,只有这样才不会受市场波动的影响。

  销售员开发客户关键点二、潜在客户开发要吸收新的需求:

  随着市场的变化,随时都可能产生新的潜在客户,或者形成新的需求市场。客户开发可以使我们随时把握市场需求的变化,获得新的商机。

  销售员开发客户关键点三、潜在客户开发要更新客户结构,拥有更多的好客户资源:

  尽管我们拥有很多客户,但是,我们通常会发现,绝大部分销售额来自少部分客户,就象2080原则描述的那样,80%的销售额来自20%的客户,也就是说,客户的质量差异很大。如果我们客户资源缺乏,为了完成销售额,我们对小客户也要尽心尽力地服务,但是,每个小客户服务量可能不少,但产单量很低,这就使我们工作很辛苦,但是销售额不高。如果我们不断进行客户开发,我们就会发现更多的好客户,然后,我们把工作重点转移到这些好客户身上,减少他们的流失,就可以用同样的时间和工作量,取得更多的订单。不断去发现那些能给你带来80%销售额的好客户,并抓住他们,把那些只能产生20%销售额的糟糕客户让给竞争对手吧。

  在竞争激烈的市场中,销售员能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的关键。况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益,客户是很难轻易获得与保持的。因此加强客户开发管理对企业的发展至关重要。

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标签:销售员,销售员,销售
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