浅议如何成为优秀的汽车销售人员

2012-12-06 09:26:42   清华大学领导力培训   互联网
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  首先作为汽车销售人员,有相当一定的汽车构造及维修知识,不用太多,但基础的一定要有。而后,对自己所销售的品牌了解且会利用。清楚竞争对手的情况(同一档次车),不是让你说它不好,而是为客户有利的分析,同样价格,如何能买到性价比值较高的车。最后就是你的业务水平了,如何能掌握不同购买者的心理与承受能力。然后有的放失的去谈。当然,信心一定是要有的。但更多的是诚心与耐心。才会让顾客对你及你所销售的车辆有信心且放心。

  成为优秀汽车销售人员具备条件一、迅速打开准客户的“心防”

  任何人碰到从未见过面的第三者,内心深处总是会有一些警戒心,相信你也不例外。当准客户第一次接触业务员时,他是“主观的”,也是带有“防备”心理的。“主观的”含义很多,包括对个人穿着、打扮、头发的长短、品味,甚至高矮胖瘦……等主观上的感受,而产生喜欢或不喜欢的直觉。由于主观的切入点,使准客户对于不符合自己价值观或审美观的人有一种自然的抗拒心理。“防备”心理是指由于人们对不太熟悉的人都会产生一种本能的防备心理,所以无形中就在准客户和业务员之间筑起了一道防卫的墙。

  因此,只有在你能迅速地打开准客户的“心防”后,才能敞开客户的心胸,客户才可能用心听你的谈话。打开客户心防的基本途径是:①让客户产生信任;②引起客户的注意;③引起客户的兴趣。

  成为优秀汽车销售人员具备条件二、学会推销商品前,先销售自己

  接近客户技巧的第二个注意点就是在推销商品前先将自己推销出去。

  “客户不是购买商品,而是购买推销商品的人”。这句名言流传已久。说服力不是仅靠强而有力的说词,而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。

  TOYOTA的神谷卓一曾说:“接近准客户时,不需要一味地向客户低头行礼,也不应该迫不及待地向客户说明商品,这样做,反而会引起客户逃避。当我刚进入公司做推销业务时,在接近客户时,我只会向他们介绍我的汽车,因此,在初次接近客户时,往往都无法迅速地与客户进行沟通。在无数次的体验揣摩下,我终于体会到,与其直接说明商品不如谈些有关客户的太太、小孩的话题社会新闻之类的事情,让客户喜欢自己才真正关系着汽车销售业绩的成败,因此接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务员抱有好感,从心理上先接受他。”

  成为优秀汽车销售人员具备条件三、做汽车销售人员所具备的素质

  1、所有的汽车销售员都必须具备语言表达能力强,口齿伶俐,机警,反应速度快;

  2、汽车专业知识丰富,要求本品牌知识和竞争对手品牌知识,熟知各方优缺点;

  3、必须具备良好的市场敏锐的触觉,有品牌活动的策划能力;

  4、能细分汽车市场,对顾客群作整体分析;

  5、能从宏观方面和近公司范围的顾客的购买能力和购买意向统筹分析;

  6、在向顾客介绍产品时,应突出本产品的优点,但同样要向顾客讲述本产品的不足,不能欺压消费者,应热心解答顾客的一切问题,全心为顾客服务,以情动人。汽车销售thldl.org.cn人员,同时,顾客在你介绍自己产品的时候,也有购买竞争对手产品的意向时,你应该将竞争对手的产品缺点如数家珍地向顾客排出,也打断顾客购买竞争对手产品的决心。

  7、了解动态汽车市场。

  做到了上述列举的方面,你就可以成为一名优秀的汽车销售人员了。我相信你一定能做到!

  一位汽车销售的培训经理给你一点建议:

  如果你做过销售的话,汽车销售技巧应该都能掌握,最主要的是需要尽快掌握相关的汽车知识。建议首先需要把所销售的车型包括竞争对手的资料掌握全面。再就是要掌握一定的汽车文化知识,教你个捷径,就是多看汽车杂志,里面的一些对车的描述及知识的讲解直接就可以借鉴到销售话述中,汽车销售人员,而且还可以让客户感觉比较专业。再就是能够将一些理论性的汽车技术变成比较好的比喻来讲述,例如:多点电喷、可变气门正时、电子转向助力等。还要掌握一些汽车理论的概念,例如:独立悬架与非独立悬架的优缺点,盘刹与鼓刹的优缺点等。其实做汽车销售与其它的销售最重要的是自信心,如何让自己在客户面前充满自信,是你自己需要解决的。

  希望我的建议能够帮助你,祝你成功!

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标签:汽车销售,汽车销售,销售
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