课程描述

　　面对今天竞争高度激烈的市场，越来越多的公司认识到与关键客户建立强有力的关系已成为成功的关键。然而，大多数公司的管理人员并不了解如何来实施一项关键客户战略。本课程将探讨有关如何通过关键客户管理方案使公司更具竞争力，使你自己发挥更大作用的许多问题。在讨论中，你会发现，制定组织和支持体系会使公司与众不同，但你同时需要有正确的销售技能才能真正发挥该体系的作用。

　　课程目标

　　本课程旨在使学员了解如何来实施关键客户战略，帮助提高公司在组织和体系上的竞争力以及提高相关人员实现预期结果的能力。

　　学员对象

　　本课程的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和地区销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。他们都将从本课程中获益。

　　课程受益

　　通过本课程你将能够：

　　为公司制定一个成功的关键客户方案

　　识别最有可能成为公司关键客户的客户

　　在关键高级管理人员之间建立有力的联盟

　　通过内部合作建立重要的联盟

　　通过复杂的采购结构实现销售

　　使公司处于有利的战略竞争地位

　　发现并利用新的机遇

　　预见到关键客户的未来需求

　　课程内容

　　奠定基础：高水准思维

　　关键客户金字塔：创造卓越绩效的工具

　　确定关键客户的关系状况

　　关键客户金字塔：执行力--关键客户服务组织结构

　　关键客户金字塔：执行力--客户关系管理

　　关键客户金字塔：执行力--向关键客户进行有效销售

　　关键客户金字塔：成因

　　使你的关键客户方案取得最大成功

　　课程安排

　　第一天

　　上午

　　奠定基础：高水准思维

　　为将要探讨的“为什么重视关键客户会提高公司竞争力”议题设定出发点

　　介绍如何用“系统化”的方法为关键客户提供全面的服务

　　了解如何将你的公司定位为首选供应商、商务咨询顾问或合作伙伴/联盟

　　下午

　　关键客户金字塔：创造卓越绩效的工具

　　继续对关键客户方案的具体层面（包括战略、执行力和成因）进行系统思考

　　讨论关键客户方案的预期成果和风险（不利因素）

　　公开讨论：评估关键客户工作现状与差距

　　第二天

　　上午

　　确定关键客户的关系状况

　　树立“为正确的客户匹配正确的资源”的理念，并学习在关键客户方案中使用这一理念来评估客户

　　关键客户金字塔：执行力--关键客户服务组织结构

　　针对公司最重要的客户确立相应的关键客户管理要件

　　下午

　　关键客户金字塔：执行力--客户关系管理

　　介绍客户关系管理流程

　　讨论客户关系管理框架内的效率和有效性

　　公开讨论：评估上述工作现状

　　关键客户金字塔：执行力--向关键客户进行有效销售

　　向关键客户进行销售不同于普通的销售工作--重点在于为关键客户服务的不同之处

　　大客户销售流程

　　负责关键客户的优秀销售人员--谁是合适的人选？

　　案例研究：利用前面从“战略和执行力”部分中所学的知识来练习识别改进关键客户服务的机会

　　第三天

　　上午

　　关键客户金字塔：成因

　　监管、正确的人选、激励和报酬

　　关键客户管理的招聘不同于销售人员的招聘

　　有关使招聘战略与整个关键客户方案相一致的重要问题

　　注重强大的关键客户关系时所应考虑的薪酬问题

　　下午

　　使你的关键客户方案取得最大成功

　　将本次课程所学到的理念整合为一个周密可行的计划

　　制定步骤，实施全新的关键客户管理

　　教授师资

　　William Murphy教授，课程主任